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Unidad 1 : Situaciones, conducta y maniobras en la negociación

Introducción
- Antecedentes o conceptos de negociación
- La negociación desde el punto de vista psicológico
- El espacio de negociación
- Asimilación y explicación de los principales agentes que intervienen en una negociación
Acciones posibles de Negociación
- El origen del conflicto
- La actitud ante el conflicto
- Cómo actuar en caso de conflicto
- Las disputas
- Tratamiento de las disputas
- Negociación entre productividad y mejora del servicio.
- Motivación para el cambio
- Los conflictos jurídicos: los pleitos
- Plan estratégico de negociación
El Comportamiento en la Negociación
- Actitudes y posturas positivas
- El principio de Dar/Recibir
- Cómo influenciar a la otra parte
- Motivar
- Condicionar
- Manipular
- Descripción del principio Dar-Recibir
- Definición de roles dentro del proceso de negociación.
La Persuasión
- La introducción
- La coacción
- La incitación
- La instrucción
- La persuasión
Los Diez Principios Fundamentales de la Negociación
- Intentar evitar la negociación
- Estar preparados
- Que la otra parte sea la que haga el trabajo
- Utilicemos nuestra fuerza, al principio, con suavidad
- Que compitan ellos
- Dejémonos cierto margen de maniobra
- Mantengamos nuestra integridad y credibilidad
- Escuchemos en vez de hablar
- Mantengámonos en contacto con sus expectativas
- Que se familiaricen con nuestras grandes ideas

Unidad 2 : Fases y procesos de la negociación

Análisis de las Fases de Negociación
- Paso 1: Conocerse
- Paso 2: Identificar objetivos y necesidades
- Paso 3: Inicio del proceso
- Paso 4: Posicionamiento y expresiones de desacuerdo
- Paso 5: Reevaluación y concesión
- Paso 6: Acuerdo de principio
Herramientas: Negociando el Precio
- Introducción
- Presentación del precio
- Cuando nos presenten el precio
- El sentido de la oportunidad
- Cómo tratar las objeciones al precio
- Presentación práctica de un precio
- Descripción del tratamiento de las diferentes objeciones
- Presentación de caso práctico real de actuación ante soborno
Herramientas: El Proceso de Negociación (I)
- Prenegociación: consejos para el negociador
- Posicionamiento
- Argumentación
Herramientas: El Proceso de Negociación (II)
- Cesión/prueba
- Acuerdo
- Seguimiento
- La PNL

Unidad 3 : Tácticas y contratacticas

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