Cod: PA25

UNIDAD 1. Introducción

1. Introducción
2. Objetivos específicos
3. Términos clave del marketing
   1. Introducción
   2. Orientación a la producción
   3. Orientación al marketing
4. El concepto de marketing aplicado a la intermediación inmobiliaria
   1. Introducción
   2. Elementos del marketing en el contexto inmobiliario
   3. La oferta inmobiliaria
   4. Agentes intervinientes en el sector
5. La función de venta: Concepto
   1. Introducción
   2. La función de venta: ampliación del concepto
6. Elementos y reglas de la venta
   1. Introducción
   2. Subfunciones
7. La importancia de la fidelización
8. Resumen

UNIDAD 2. La figura del cliente

1. Introducción
2. Objetivos específicos
3. Tipología de clientes
4. Expectativas del cliente
5. Diagnóstico de necesidades
   1. Introducción
   2. Tipos de preguntas
6. La investigación en la venta inmobiliaria: el arte de preguntar
   1. Introducción
   2. La introducción de la etapa de preguntas
   3. Las ventajas de hacer buenas preguntas
7. La personalización de la venta
8. Resumen

UNIDAD 3. Técnicas de venta

1. Introducción
2. Objetivos específicos
3. Fases de la venta
4. Principales técnicas de venta
5. Técnica AIDAS
6. Resumen

UNIDAD 4. Fases en el diálogo de ventas

1. Introducción
2. Objetivos específicos
3. Estructura de la venta inmobiliaria
4. Toma de contacto y presentación del objetivo
   1. Introducción
   2. Sentirse escuchado
   3. En la venta inmobiliaria
   4. Cómo se genera confianza
   5. Los primeros instantes
5. La Investigación: Necesidades y Motivaciones de Compra
6. Argumentación
   1. Introducción
   2. Cómo presentar un inmueble
   3. La máquina de argumentos
   4. Pasos de la argumentación
   5. Cómo debe ser la argumentación
7. Demostración
   1. Introducción
   2. Cómo enseñar un inmueble
   3. Qué hay que conocer del inmueble que vamos a enseñar
   4. Cómo preparar un piso
8. Tratamiento de objeciones
   1. Introducción
   2. Tipos de objeciones y cómo tratarlas
   3. Objeciones más comunes
   4. Las objeciones en la venta inmobiliaria
   5. Tipos de objeciones en la venta inmobiliaria
   6. Resumen

UNIDAD 5. El cierre de la venta

1. Introducción
2. Objetivos específicos
3. El cierre de la venta
4. Técnicas para cerrar la venta
5. Como cerrar el compromiso con el cliente de un inmueble
   1. Introducción
   2. ¿Cómo cerrar?
6. Resumen

UNIDAD 6. Tratamiento de quejas

1. Introducción
2. Objetivos específicos
3. La queja
   1. Introducción
   2. Iceberg de Tard
   3. ¿Por qué se quejan los administradores/clientes?
   4. Progresividad en la queja
4. Resolución de quejas
5. Resumen

UNIDAD 7. Importancia del teléfono

1. Introducción
2. Objetivos específicos
3. Aspectos formales en el uso del teléfono
   1. Introducción
   2. La voz
   3. El tono
   4. La elocución
   5. La articulación
   6. El silencio
   7. La sonrisa
   8. Paralenguaje
4. Cómo atender al teléfono correctamente
5. Atención telefónica en la venta inmobiliaria
   1. Entrada de una llamada en la oficina
   2. El cliente llama a la oficina para pedir información
   3. Dos situaciones posibles
   4. Despedida
   5. Objeciones de los clientes para pasar por la oficina
6. Resumen