Cod: PSADGD257PO

• 1. Situaciones, conducta y maniobras en la negociación
  • Introducción
    • Antecedentes o conceptos de negociación
    • La negociación desde el punto de vista psicológico
    • El espacio de negociación
    • Asimilación y explicación de los principales agentes que intervienen en una negociación
  • Acciones posibles de Negociación
    • El origen del conflicto
    • La actitud ante el conflicto
    • Cómo actuar en caso de conflicto
    • Las disputas
    • Tratamiento de las disputas
    • Negociación entre productividad y mejora del servicio.
    • Motivación para el cambio
    • Los conflictos jurídicos: los pleitos
    • Plan estratégico de negociación
  • El Comportamiento en la Negociación
    • Actitudes y posturas positivas
    • El principio de Dar/Recibir
    • Cómo influenciar a la otra parte
    • Motivar
    • Condicionar
    • Manipular
    • Descripción del principio Dar-Recibir
    • Definición de roles dentro del proceso de negociación.
  • La Persuasión
    • La introducción
    • La coacción
    • La incitación
    • La instrucción
    • La persuasión
  • Los Diez Principios Fundamentales de la Negociación
    • Intentar evitar la negociación
    • Estar preparados
    • Que la otra parte sea la que haga el trabajo
    • Utilicemos nuestra fuerza, al principio, con suavidad
    • Que compitan ellos
    • Dejémonos cierto margen de maniobra
    • Mantengamos nuestra integridad y credibilidad
    • Escuchemos en vez de hablar
    • Mantengámonos en contacto con sus expectativas
    • Que se familiaricen con nuestras grandes ideas

• 2. Fases y procesos de la negociación
  • Análisis de las Fases de Negociación
    • Paso 1: Conocerse
    • Paso 2: Identificar objetivos y necesidades
    • Paso 3: Inicio del proceso
    • Paso 4: Posicionamiento y expresiones de desacuerdo
    • Paso 5: Reevaluación y concesión
    • Paso 6: Acuerdo de principio
  • Herramientas: Negociando el Precio
    • Introducción
    • Presentación del precio
    • Cuando nos presenten el precio
    • El sentido de la oportunidad
    • Cómo tratar las objeciones al precio
    • Presentación práctica de un precio
    • Descripción del tratamiento de las diferentes objeciones
    • Presentación de caso práctico real de actuación ante soborno
  • Herramientas: El Proceso de Negociación (I)
    • Prenegociación: consejos para el negociador
    • Posicionamiento
    • Argumentación
  • Herramientas: El Proceso de Negociación (II)
    • Cesión/prueba
    • Acuerdo
    • Seguimiento
    • La PNL

• 3. Tácticas y contratacticas